La Estafa Filatélica y la Trampa de las Emociones

Autor: Market Doc

Resulta curioso comprobar cómo siempre que se destapa alguna estafa, del calibre que sea, acabamos preguntándonos con verdadera curiosidad la razón por la que alguien pudo picar en semejante engaño. Una vez explicados los intríngulis del chanchullo, todo el montaje se desmorona ante nuestros ojos, pareciéndonos tan absurdo como imposible de sostener delante de cualquier adulto en posesión completa de sus facultades mentales. La única explicación plausible que se nos ocurre es achacarlo a la proverbial incultura de la España profunda, no siendo preciso hacer más comprobaciones sobre si las víctimas provienen o no de una extracción social modesta. Porque seguro que es así (eso pensamos).

Sin embargo, un análisis tan somero deja muchas cosas por aclarar. ¿Es realmente cierto que los casi 400.000 españoles presuntamente estafados por las sociedades Afinsa y Forum Filatélico son analfabetos, incultos y de clase baja? Los empleados (también afectados, no lo olvidemos), en muchos casos son universitarios y hasta en posesión de títulos de postgrado. ¿Cómo es posible que los empleados no supieran nada? ¿Es también achacable esta incultura a los responsables de las empresas auditoras y miembros de las Administraciones Públicas competentes, que durante más de una década fueron incapaces de destapar el presunto fraude?

La realidad es que el hecho de determinar la manera más segura de realizar una inversión de capital, no debería requerir unos estudios muy avanzados (y, visto lo visto, tampoco parece que tenerlos sirva para mucho), sino que debería bastar con aplicar unas sencillas reglas de sentido común, en muchos casos recogidas desde muy antiguo en refranes populares. A saber:

1.- Nunca invierta en un producto que desconozca: ¿cuántos de los afectados entienden realmente de filatelia y son capaces de determinar el valor de mercado de un sello?

2.- Nunca especule con el dinero que necesita: en este caso, uno de los aspectos cruciales del presunto fraude ha sido el de disfrazar que, en realidad (y en el mejor de los casos), se trataba de una inversión especulativa, al ser la filatelia un mercado fluctuante (como la Bolsa) sin garantía de rentabilidad.

3.- Nunca ponga todos los huevos en la misma cesta: es decir, diversifique. Hay muchas personas en este caso que aseguran que todos los ahorros de una vida estaban invertidos en sellos.

4.- Desconfíe. Nadie da duros a peseta: Afinsa y Forum “aseguraban” rentabilidades del 6% y del 8% cuando los bancos difícilmente ofrecían mucho más allá del 3%.

Si esto parece tan razonable ¿cómo es posible que estas sociedades hayan estafado durante tanto tiempo a tantas personas? La explicación que pretendo dar hoy aquí desmonta una de las asunciones sobre las que se basa el planteamiento de los modelos en Teoría Económica: el consumidor/inversor es un ser racional.

Es preciso ir más allá de las matemáticas y adoptar una posición ecléctica, que integre también a la psicología en el juego, para poder ofrecer una explicación lógica a comportamientos teóricamente ilógicos, que no pueden tampoco ser comprendidos desde otro de los axiomas de los modelos económicos: el perfil de aversión al riesgo (esto es, la mayor o menor propensión a arriesgar su dinero que cada inversor posee).

Porque la decisión de los afectados por la presunta estafa filatélica, no tiene que ver con el hecho de asumir mayor o menor riesgo, sino de no poder percibirlo. Y en esto influye lo que algunos científicos modernos están estudiando cada vez con mayor interés: la imposibilidad de aislar el factor emocional en la toma de decisiones.

En este sentido, recomiendo la lectura de la entrevista que Eduardo Punset realizó a Antonio Damasio, neurólogo de la Universidad de Iowa y uno de los mayores expertos en este campo (http://www.rtve.es/tve/b/redes/semanal/prg169/entrevista.htm). Damasio asegura que: “en vez de ver la emoción (...) como las capas separadas de un pastel, lo que pasa en realidad es que nos encontramos con la emoción interfiriendo con la razón, y la razón modificando la emoción”. Otro interesante punto de vista en este sentido, muy de moda últimamente, es el abordado por Daniel Goleman en el best seller “La Inteligencia Emocional”. ¿Pero cuál es el factor emocional que nos lleva a asumir decisiones aparentemente tan incorrectas como invertir todos nuestros ahorros en sellos de correos, sin poder siquiera verlos o tocarlos, careciendo de cualquier noción sobre filatelia, y creyendo a pie juntillas que el Forum Filatélico es una empresa mucho más eficiente que cualquier banco?

Los expertos en marketing conocen muy bien que la batalla de la mercadotecnia “se libra en la mente del consumidor” (Trout & Ryes). Aquí influyen una serie de factores emocionales como la credibilidad en el emisor de la información o los modelos de referencia. La credibilidad en la fuente es un curioso fenómeno emocional que nos lleva inconscientemente a considerar como más fiables unas fuentes que otras, pero no en función de unos criterios exclusivamente racionales, sino emocionales en la mayoría de los casos. Tendemos a fiarnos más de lo que nos cuente un buen amigo (aunque sea lego en esa materia) que de lo que podamos escucharle a un determinado informante a quien no conocemos, por muy erudito y versado que pueda ser. Esto se traduce en las famosas campañas “boca a boca” (¿no sería más correcto decir “boca a oreja”) tan conocidas en el mundillo cinematográfico, o en el famoso slogan “cuéntaselo a un amigo”. El otro factor emocional de importancia es el de los modelos de referencia, uno de cuyos resultados es el del consumo por imitación (¿a quién no le ha pasado lo de encontrarse tan a gusto con su coche hasta que el vecino aparece con un último modelo?).

Estas trampas psicológicas son los auténticos caballos de Troya de los que se valen algunos sinvergüenzas para cometer sus fechorías. Los modelos comerciales de Forum y Afinsa (extraordinariamente capilarizados, por cierto) fomentaban mediante incentivos la recomendación entre amigos y estimulaban la comezón de la envidia por los rendimientos que algunos estaban consiguiendo. Si toda esta artimaña psicológica se reviste (como así ha sido) de una apariencia legal (“contratos de inversión en valores filatélicos”, sic) y financiera bastante bien elaborada, la estafa está servida sin necesidad de que los perjudicados sean analfabetos ni mucho menos.

Sin ir más lejos, la famosa burbuja de la New Economy tiene grandes similitudes con el engaño de los sellos. Y allí cayeron grandes gurús de la economía, analistas de importantes bancos de inversión, miles de firmas de bolsa y, evidentemente, millones de pequeños accionistas.

Dicen que en los negocios conviene hacer caso a nuestro instinto. Aunque quizá no demasiado.